Warum ist die POSITIONIERUNG des Interim Managers so wichtig, worauf kommt es an und was habe ich davon? Malte Borchardt und Christoph Klink beantworten diese Fragen und geben Tipps für die eigene Arbeit am perfekten Auftritt.

Der Beitrag bildet den Auftakt einer Staffel von insgesamt sechs Fachtexten zum Themenkomplex „Vermarktung für Interim Manager“. Ende 2017 erschien das zugehörige Buch Interim Manager: Von der Positionierung zur Marke „Ich“ im HAUFE-Verlag. Herausgeber ist Björn Knothe, CEO von division one.

1. Die Positionierung

Von der Positionierung zum stimmigen Auftritt

Der Markt für Interim-Management-Dienstleistungen legt seit vielen Jahren zu: So wird das Honorarvolumen der Branche im Jahr 2018 um gut 10 Prozent wachsen. Für Interim-Management-Einsätze in Führungspositionen liegt das Honorarvolumen damit zum Jahresende bei fast 1,9 Mrd. Euro. Die Marktprognose basiert auf der jährlichen Mitgliederumfrage der Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e. V. (DDIM) unter Interim Managern in Führungspositionen.

1.1. Positionierung – wesentlich, um richtig wahrgenommen zu werden

Zwar wächst der Markt für die Leistungen der Interim Manager, aber auch immer mehr Manager auf Zeit konkurrieren um die Mandate. Genau aus diesem Grund ist es elementar, dass Interim Manager sich zwingend adäquat positionieren, um einen inhaltlich und optisch stimmigen Gesamteindruck zu hinterlassen. Wer bin ich, was kann ich (besser als andere) und wo will ich hin sind hier die entscheidenden Fragestellungen.

Die Basis eines erfolgreichen Marktauftrittes, insbesondere aber auch der darauf aufbauenden Marktbearbeitung, der vielfältigen akquisitorischen Anstrengungen, stellt die Positionierung dar. Mit ihr werden alle Determinanten einer stimmigen und glaubwürdigen Außendarstellung festgeschrieben.

Die Positionierung ist damit wesentlich für all das,

• was der Interim Manager ganz allgemein in Richtung Markt und Öffentlichkeit kommuniziert,
• was er auf Portalen und Vermittlungsplattformen, in Datenbanken, auf XING oder LinkedIn über sich einträgt und
• was er ganz individuell in der Ansprache einzelner Kollegen, Vermittler, Multiplikatoren oder auch Auftraggeber direkt tut.

Trotzdem wird sie oftmals eher als notwendiges Übel betrachtet und schon lange nicht mit der notwendigen Ernsthaftigkeit erarbeitet. In der Folge haben aber auch alle anderen Maßnahmen, die darauf aufbauen, keine Chance mehr, wirklich gut zu werden. Die Gewinnung neuer Mandate wird deutlich schwieriger. Ein Marktauftritt ohne klare Positionierung kann dann sogar kontraproduktiv wirken. Das ist der Fall, wenn dem Betrachter, gar nicht klar ist, was denn nun das Angebot des Managers ist.

1.2. Positionieren – aber wie?

Es ist elementar wichtig für Manager auf Zeit in Führungspositionen, sich richtig aufzustellen. Dafür müssen sie sich grundlegende Fragen stellen wie:

• Wer bin ich?
• Was kann ich?
• Welchen Mehrwert bringe ich meinen Auftraggebern?
• Wo setze ich mich positiv vom Wettbewerb ab?

Aber auch:

• Was will ich?
• Wo möchte ich hin?
• Für welche Unternehmen und Branchen möchte ich arbeiten?

Die Antworten auf diese und ähnliche Fragen stellen die Basis dar für das zukünftige, erfolgreiche Schaffen. Die Positionierung ist letztlich der Grundstein für die Vermarktung der eigenen Person: angefangen bei der Geschäftsausstattung über die Webseite bis hin zum laufenden Marketing.

Selbstverständlich wird es dem einen oder anderen Manager gelingen, die Positionierung in Eigenregie zu bewerkstelligen. In der Regel ist das ohne Sparringspartner jedoch schwierig. Denn gerade der wichtige Blick von außen, das Hinterfragen von vermeintlichen Tatsachen und die unabhängige Meinung erleichtern den Prozess enorm.

Wie gehen wir hier vor? Was ist unsere Empfehlung?

Wenn der Interim Manager seine Positionierung erarbeiten oder auch schärfen möchte, dann bekommt er von uns zum Projektstart einen umfangreichen Fragebogen. Er umfasst mittlerweile 20 Fragenkomplexe, die in Zusammenarbeit mit einem Provider und zwei Managern entstanden sind. Zudem ist die Erfahrung aus mittlerweile fast 50 Projekten mit Interim Managern eingeflossen. Ergänzend lassen wir uns Unterlagen zur Verfügung stellen, die Informationen über den Manager als Person, sein Angebot, über sein Berufsleben usw. beinhalten. Dazu gehören auch der CV, das bisher genutzte Kurzprofil, Referenzschreiben, Flyer oder die Präsentation.

Bei der Erarbeitung der Positionierung geht es in der Regel nicht darum, jemanden neu zu erfinden, sondern das Wichtige vom Unwichtigen zu trennen, die für die Zielgruppe(n) relevanten Informationen zu selektieren, herauszuarbeiten und sie dann klar aus Kundensicht zu präsentieren.

Der ausgefüllte Fragebogen sowie die zugelieferten Unterlagen bilden den großen Pool zur Vorbereitung eines persönlichen Positionierungsgespräches.

1.3. Das Positionierungspapier – die Basis für alles

Final entsteht ein konzentriertes Positionierungspapier, das u.a. Informationen beinhaltet über:

• Kernaussagen zur Person (Selbstdarstellung)
• Kernaussagen zum Leistungsspektrum
• Werte, Mission, Ziele, Zielgruppen
• USP und Claim
• Aussagen zum Arbeits- und Führungsstil
• Erfahrungen

Die erarbeitet Positionierung stellt die inhaltliche Basis des gesamten Marktauftrittes dar. Inhaltlich tauchen die erarbeiteten Inhalte also auf der Website auf, sie sind in / auf allen anderen Kommunikationskanälen / -medien konsistent eingesetzt. So ist gewährleistet, dass beim potentiellen Auftraggeber, beim Kollegen, beim Provider oder bei ganz anderen Multiplikatoren EIN Bild vom Manager entsteht und sich dieses so verfestigen kann.

Um das DDIM-Mitglied bei der Ausarbeitung seiner Positionierung zu unterstützen, stellen wir unseren Fragebogen gerne zur Verfügung. Als Mitglied schreiben Sie einfach eine eMail an Malte Borchardt und fordern den Fragebogen unverbindlich an.

Ausblick

Im nächsten Beitrag geht es um das Thema „Die Basis: Logo und Geschäftsausstattung“. Hier werden u.a. die Themen Firmierung, Name, Claim und Logo, Zur Marke werden – aber sicher, Farben und Typografie, Visitenkarte, Briefpapier, Grußkarte sowie professionelle Fotos angesprochen.